なのに、体験する前に支払いの約束を取り付ける。
あなたがしているのは、そういうビジネスではないですか？
扱っているのが品物なら、そこに現物を置いて、触ってもらうことができます。
化粧品なら、ちょっと手の甲に広げて質感や香りを確かめられます。
その場で試してもらうこともできます。
車ならショールームに行って、ドアを開け閉めしたり、試乗したりできます。
だけど、物品販売でないとすると、それが難しい場合があります。
本当の良さを実感してもらうには、静かな部屋が必要だったり、水回りの施設が必要だったり。
「ここじゃできないから」なんて、紹介のチャンスを手放してしまう。
「言葉だけじゃ伝わらないんだよなア」と、話しも止まってしまいます。
きっと経験あると思うんだけどな、そういうの。
でも、あきらめずに考えてほしいと思います。
よく考えたら「なあんだ、そうだったのか」ってとこに、
きっとたどり着きますから。
では考えてみましょう
「う～ン、う～ン」
でましたか？アイデア。
「いえ、全然。」
そういう時は、視点を変えます。
とんでもない仮説から始めるんです。
たとえば、品物を売るのも、品物じゃないものを売るのも、同じ。
という仮説はどうでしょうか。
謎掛けみたいで済みません。
じらしているわけではないんです。
できない、わからない、という考えを網棚に置き忘れて、
普通にできるよね、という前提で考え始めるのに、
慣れてほしいんです。
意味がわからない？ではもうすこし読み進んでね。
品物を売っている人は、実は品物を売っていません。
その品物によって得られる未来イメージを買っています。
この化粧品ならプロフィール写真がキレイに撮れそうだな、とか。
この車なら家族を全員乗せて海に行けるな、とか。
品物を通り越して、そのずっと先を見ているんです。
品物は、その人の未来をイメージしやすくするための、小道具に過ぎません。
上手な売り子さんは、そこを良く心得ています。
どんな未来を楽しみにしているお客さんなのか、聞き取り、話題に載せ、
楽しい夢を見させてくれます。
その商品を手に入れた後の、素敵な時間を、リアルに想像させてくれるのです。
お客様の想像を心の奥から引き出し、膨らませる。
まるで、コーチ！
そんなスタンスだったら、あなたにも抵抗感は無いのではありませんか？
あなたに依頼すると夢は叶う。
しかも、あんなに素敵に。
・・・という想像を膨らませてあげることが、
あなたと会った人をお客様に変えてしまう秘訣です。
想像なら、品物は無くてもできます。
現物がここになくても、夢をリアルに見ることはできます。
だから、品物を売るのも、品物じゃないものを売るのも、同じ。
ハンディだとか難しいと考えるのはやめましょう。
それでもやっぱり、品物がある方がやりやすいと思う時は、
代わりになる小道具を揃えれば、楽になります。
～お知らせ～
集めない集客は、そんな小道具のひとそろい。
一度体験してみると「そうか、これを作っておけばよかたのね！！」と、気持が明るくなります。
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