戦略的コミュニケーションで
御社の業績を最大化する
社外No.2の今野です。
マーケティングでも
セールスでも、
売れる人と売れない人の間には
決定的な違いがあります。
といっても、
スキルとかテクニックでは
ありません。
1つは視点の問題、
2つは想像力の問題です。
視点というのは
売り手目線と買い手目線の
違いを理解するということです。
売り手は商品の良さばかり
に目が行きがちです
それも大切ですが、
お客さんは商品が良くても
買いません。
まず、
感情を動かすこと、
次に理屈で正当化すること、
最後に買わない理由を取り除くこと、
この3つのステップを
踏む必要があります。
最近、
とあるプロジェクトで
CVR45％という
驚異的な結果を出ました。
それは、
感情を動かすこと、
次に理屈で正当化すること、
最後に買わない理由を取り除くこと、
をプロセスの中に
徹底して埋め込んだからです。
一緒に部下と
作戦を考えたんですが、、、
結構、喧々諤々の議論を
しました（笑）
2つ目の想像力ですが、
これは、例えば、
「この言葉は、
相手にどんな影響を与えるか？」
ということを想像することです。
広告運用をしているので
この辺は特に気になるんですよね。
ワンフレーズで
勝負が決まってしまうので、
見込み客が何に興味を持っているか？
どんな言葉には思わず目が止まるか？
という点はかなり気になります。
同じ言葉でも、
相手が違えば全く違う
反応になるので、
まずもって見込み客についての
理解が必要です。
相手がわからなければ、
どんなに言葉を練っても
当てずっぽうでしかないです。
数撃ちゃ当たる、、、
かもしれないですが、
見込み客が明確になっていない
状態での数撃ちゃ当たるは、
まず当たりません（笑）
そんなわけで、
今日は、
商品を売れる人、
売れない人の決定的な違い
という話でした。
そして、
ポイントは
1つは視点の問題と
2つは想像力の問題です。
この2点を抑えておくと
だいぶ成果が違います。
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