トーサポブログ～願えば、夢は必ず叶う～

こんにちは！
夢を信じるコンサルタントの池田です。

今回は、「ドリルの穴理論」について考えてみたいと思います。
「ドリルの穴理論」とは・・・
ドリルを買う人が欲しいのは、ドリルではなく「穴」であると考えるマーケティングの
理論のことです。
この格言は、米国のセオドア・レビット博士がレオ・マックギブナという人の言葉として
紹介したものです。

その言葉は、「昨年、4分の1インチのドリルが100万個売れたが、これは人々が
4分の1インチのドリルを欲したわけではなく、4分の1インチの穴を欲したから」というものです。

商品を販売するときには、何を売るかを先に考えがちですが、顧客が本当に求めているものを
知ることが重要です。
ドリルを買いに来たお客様に対しては、どのようなドリルが必要かと質問するよりも、
どのような穴が必要なのかを聞く必要があります。どのくらいの大きさの穴か？
どのような材質に開ける穴か？誰が開ける穴なのか？…などです。

経営者は自社の製品やサービスについては十分な知識を有しているはずですが、
お客様がなぜ当社の製品やサービスを購入していただいているのかについての知識も必要です。
そのためには、お客様が有している問題をいかにして当社の製品やサービスで
解消してあげられるかという発想からの営業を行う必要があります。

経営者は自社を知り、お客様の真の「探し物」を知ることが重要です。お客様の問題解決に
役立つ自社の強みを知り、お客様の「探し物」を知ることができれば、いつか必ず成功に
たどり着けるはずです。

私はそう信じています！

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最後までお読みいただきありがとうございます。

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