コンプレックスセールスとは、商談に関わる関係者も多く、意思決定プロセスも複雑なセールスをいいます。コンプレックスセールスでは営業が顧客と会議を持つことができなければ、案件をクローズすることはできないのではないでしょう。「電話やメールだけですむ営業活動」であれば、遅かれ早かれネットに置き換えられてしますと思います。
会議の場で「分かった。来月、デモをやろう」「来月、貴社に行って製造プロセスを見させていただくよ」「おたくのシステムにするよ」といった営業ステップを一歩進めるコミットメントをもらうにはどうしたらよいでしょう。
会議のゴールを達成するために、決断できる人に会議に出てもらうことです。例えば、デモの実施について決断できる技術部長に出席してもらうということです。
「会議のゴールを決めて、必要な顧客に出席してもらう。行き当たりばったりの会議ではなく、しっかり会議の設計をして実行する」、これが、コンプレックスセールスを成功に導く原則の一つですね。
「理詰めの営業（バリューセリング）」では、会議設計シートを活用して、会議を成功に導きます。
では、会議の成功基準は何でしょうか。
「会議のゴールが達成されて、営業ステップが進むこと」です。
「いい製品のようだね」「面白いアイデアだね」などの単なるポジティブなコメントだけでは、成功とは言えません。営業失格です。
会議の場で「分かった。来月、デモをやろう」「来月、貴社に行って製造プロセスを見させていただくよ」「おたくのシステムにするよ」といった営業ステップを一歩進めるコミットメントをもらうにはどうしたらよいでしょう。
会議のゴールを達成するために、決断できる人に会議に出てもらうことです。例えば、デモの実施について決断できる技術部長に出席してもらうということです。
「会議のゴールを決めて、必要な顧客に出席してもらう。行き当たりばったりの会議ではなく、しっかり会議の設計をして実行する」、これが、コンプレックスセールスを成功に導く原則の一つですね。
「理詰めの営業（バリューセリング）」では、会議設計シートを活用して、会議を成功に導きます。
では、会議の成功基準は何でしょうか。
「会議のゴールが達成されて、営業ステップが進むこと」です。
「いい製品のようだね」「面白いアイデアだね」などの単なるポジティブなコメントだけでは、成功とは言えません。営業失格です。
