今回は税務業務クライアントをＤＭ（＝ダイレクトメール）で獲得する方法について、書いてみようと思います。
前回、税務業務の営業手法はある程度確立されていることをお伝えさせていただきました。その中でもメジャーな手法に、ＤＭによる集客というものがあります。
このＤＭによる集客というのはどういった手法かというと、実際に会社に郵送物としてＤＭをお送りし、そのＤＭを見た方に問い合わせをいただくというものになっています。見込み客の状況によって種類が分かれるのですが、会計事務所としてのＤＭ手法で代表的なものは、新規設立法人へのＤＭとなります。
新規設立法人の送り先である住所はどうやってわかるのかというと、これは名簿業者からから購入することになります。「新規設立法人 リスト」などで検索すると色々な名簿業者が出てくるので、試しに見てみてください。入手した住所についてＤＭを郵送するわけですが、大体送った３割くらいが宛先不明で返却されてきます。残りの７割が到着したものになりますので、このうちどれだけ反応があるか（＝問い合わせがあるか）を計測し、改善してくわけです。
１０年ほど前は、この新規設立法人に対するＤＭ手法は、出せばバンバン問い合わせがくるほどの状況だったようです。ただ、残念ながら今はかなりの会計事務所が送るようになってしまったため、反応率は以前に比べてかなり落ちている状況です。たとえば都内で新設法人を設立したら、１０～２０か所くらいの会計事務所からＤＭが送られてくるようです。なかには1年間顧問料無料！といった内容のＤＭもあり、価格競争も熾烈な状態となっております。
さて、ＤＭ手法の競争状況としては上記のようになりますが、だからといってＤＭ戦略はあきらめるべきなのでしょうか。もちろん、答えは”Ｎｏ”ですよね。この成熟された社会で楽してクライアントを獲得できるわけがなく、本気で事務所を大きくしていきたと考えているのであれば、ここからが勝負です。以下の点を考えていくことにより、小さな改善を積み重ね、反応率を高めていく必要があります。
・ＤＭを送るタイミングは設立後どのくらいがいいのか？即座に送るべきか、3ヶ月ほど経ったらか、6か月ほど経ったらか、それとも決算月なのか。
→大事なのは、自分の頭で考えてこのタイミングとするのではなく、実際に発送してテストし反応を確認しなければなりません。つまり同じ内容のＤＭを設立経過月数でわけて発送し、反応をテストしていきます。
・次にＤＭ記載の内容は問い合わせを得られるような内容となっているか。キャッチコピー案ＡとＢはどちらがいいのか、文字の大きさは？色は？位置は？
→これも大事なのは自分の頭で考えるのではなく、複数パターンを出して、どのパターンが反応がいいのか検証していかなければなりません。さきほどのタイミングによる違いと混ざらないように、設立後同時期に実施していく必要があります。
・ＤＭで取りに行く見込み客層を顧問業務や記帳代行業務に今すぐ申込みたいと考えている”いますぐ客”とするのではなく、興味はあるけど必要性をそこまで感じていない見込み客に会計税務会社運営などの小冊子等のプレゼントへの応募案内とすることによって、将来のクライアント候補となる会社のリストビルディングを行うというアプローチ変更するか。
いかがでしょうか。このＤＭ戦略でも、札束に火をつけて燃やすことができるか精神が試されているわけですね。時折、身を削られているような気持ちにもなりますが、広告を打って事業を伸ばしていきたいと考えている方は大事なことですね。
また別の機会に、実際の反応率などをご紹介させていただこうと思います。
それでは今回もお読みいただきまして、ありがとうございました。
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