最近読んだ本を紹介します！！
545冊目
『まじアポを確実に!!90秒テレアポ営業術』
著：吉野真由美
誰に電話をつないでもらうのか？(法人テレアポ)
最終的な目的が契約だとしたら、誰につないでもらうのか？
電話をかけるに当たって呼び出す人は３種類
担当者、責任者、社長
結論から言うと、まず担当者はダメです
責める時は、上から責めるべきです
まず担当者が消えたのであれば、次に呼び出すのは責任者の方です
責任者の方の呼び出し方はこうです。
「総務の責任者の方、お願い致します」
「人事の中卒採用の責任者の方、お願い致します」
しかし、多くの場合が、一般社員が電話に出ることが多いです。
その際の話し方はこうです
「００の責任者の方とお話をしたいのですが、いつ頃、お戻りでしょうか」
「責任者の方のお名前をいただけますか？」
潜在顧客と顕在顧客
テレアポは潜在顧客に出会う可能性の方が高い営業です
顕在顧客はすでにその商品を良いと思っていて、機会があれば利用したい人
しかし潜在顧客はまだそのメリットを知らずにいる人です
テレアポは顕在顧客だけでなく、潜在顧客にまで会える機会があります
テレアポの鉄則
零細企業に電話をするな！
社長アポは80名までの会社に！
責任者アポは18名以上の会社に！
受付突破のメリットトーク
思わず受付が取り次ぎたくなる話し方
どういったご用件でしょうか？
＊ここでメリットと目的を話す
受付の人にもはっきりとお役に立てる内容を話す！
１名乗る(5秒)
２相手を読んでもらう(5秒)
３メリットトーク(15秒)
４再度相手を読んでもらう(5秒)
＊計30秒で済ます！
お客様は何にそそられるのか？
自分の会社に対して何をしてもらえるのか？
自分の会社に対してどんな良いことがあるのか？
自分は何者で、相手の会社にどんなことをしてあげられるのか？数字を用いて明確に伝えると怖いもの無しです。
アポの設定時間
アポイントは２４時間以内で設定する
「今日の夕方と明日の午前中ですと、どちらがよろしいでしょうか？」
直後のアポを取る
「今日この後って、いらっしゃいますか？」
だったら話法
明日の００時だったら今のところまだご予約をお取りできますが、明日の００時はいらっしゃいますか？」
受付突発に30秒、アポとりに90秒
１名乗る(5秒)
２相手を読んでもらう(5秒)
３メリットトーク(15秒)
４再度相手を読んでもらう(5秒)
＊計30秒で済ます！
１配慮を示す(5秒)
２名乗る(5秒)
３相手を確認する(5秒)
４メリットトーク(15秒)
５悩み図星トーク(15秒)
６時間設定(5秒)
７事例紹介トーク(15秒)
８時間設定(5秒)
９おことわりトーク(15秒)
１０時間設定(5秒)
＊計90秒
個人宅にはいきなり質問話法でまじ客を見つける
個人宅への電話営業は２ステップで分ける
「お子様の英語教育にご興味ございますか？」
興味を持ったら継続
「ただいま、キャンペーン中ですので、無料のサンプルをお送りしています。００様にもお送りしたいのですが、お送りしてもよろしいでしょうか？」
見込み客と、そうでない客を見極めることで時間短縮になります。
546冊目
『Business Model 2025 未来ビジネスの衝撃』
著：長沼博之
かのドラッカーは
「耳目を引く諸々の出来事とは関わりのない基本的なトレンドを事業の基盤としなければならない。それらのトレンドを基盤としなければならない。今日、その最大のトレンドがネクストソサエティの到来である。」
ネクストソサエティとは何か？
それを現代の文脈で読み解いた本です。
１８７０年から２００１年の１３０年間において豊かな生活を営む先進国の人口は、約１５％とほぼ一定。
この理由は、先進国が常に資源の安い国から仕入をし、高く売れる国で売るという行為を繰り返してきたことにある
破壊的イノベーションが炸裂した業界
ビデオカメラ（スマホ）
ポケットベル（メール）
腕時計（携帯電話）
地図（グーグルマップ）
書籍（Kindle）
ウォークマン（スマホ）
目覚まし時計（スマホのアラーム）
百科事典（Wikipedia）
イエローページ、財布、トランジスタラジオ、リモコン、航空券カウンター、新聞や雑誌、旅行、保険代理店、レストランガイド、電卓etc,,,
２０２０年にパソコン、タブレット、スマホの台数が７３億台に達成する一方で
インターネットに接続されたそれ以外の機器はなんと２６０億台になると予想されている
取引コストが０になる理由
１スマホやウェアラブルデバイスの普及
２デバイスで起動するアプリ
３GPS及びリアルタイム通信
４モノのインターネット(インターネットがスマホやPC以外にも普及)
５ソーシャルメディア(顔が見える)
重要なのは利益ではなく影響力
その事業はいくら儲かるのか？ではなく、
その事業は今どこにどれだけの影響力があり、今後どれだけ貢献価値を高めていくことができるのか？という問いに本質がある
影響力とは顧客に対して、社会に対してどれだけの価値を提供できているかという貢献価値の大きさを示す
共有経済で食べていく
例えば、ベッドルームを年間１万ユーロ、クルマを年間１万ユーロ、駐車スペースを年間数千ユーロ、と広げて年間４万ユーロほどを稼いでる人もいる
２０１８年にはこういったプラットフォームを利用して働くフリーランスの数が労働人口全体の４０％におよぶと予想されています。
起業資金を共有サービスで稼いだスタートアップ
地域の観光ガイドを地元の人が行うツアーガイドのマーケットプレイス
『vayable』
すでに世界６００の都市に５０００ものツアーが登録されている
平均収入額は１週間で１００ドル
つまり月に４００ドルほどの収入になる計算
世界には１週間で数千ドルを稼ぐ人もいる
例えば観光しながら感動的な写真を撮るという、写真撮影の観光ツアーは魅力的である
パリの夜景を撮影するツアーは３時間１７５ドルほど
この『vayable』の創業当初の収入はなんと空き部屋シェアのAirbnbからだった
クラウドソーシングは進化する
今は「企業から仕事を請け負う個人が集う場所」というイメージがあるが、
これから３年、５年でそのイメージは大きく変わっていく
クラウドソーシングは大きく変わって、０から１を生み出す価値の源泉を作るための重要なリソース、プラットフォームとして認識されていく
例えば企業のためのオープンコラボレーションプラットフォーム
『Babele』は自分やチームのビジネスプランを構築していくためのオンラインツールだ
具体的には自分たちの事業を登録し、そこにコメントや提案をもらいながらビジネスモデルを作り上げていく
事業の初期段階において、クラウドクリエイティビティーを投入していくわけだが、結果ジビネス開始時には小さなオンラインコミュニティーが出来上がっているところもメリットだ
ネットビジネスの本当の価値は人材
ネットビジネスは土地建物、設備、原材料、物流網、販売店、その全てがほとんど必要ありません。
とても安価になったパソコンやサーバー代が多少かかるだけです。
ほとんどが人件費なのです。
だから失敗しても致命傷を追う会社は本当に少ないです。
それに関わらず、サービスが大ヒットすれば成長市場かつ収穫逓増モデルに乗って驚くほど儲かることがあります。
つまりローリスクハイリターンなのです。
ローリスクハイリターンなのであれば、数多くのチャレンジをする方が有利だし合理的だと考えています。
大ヒットを生み出せる可能性が上がるからです。
ネットビジネスにおいて、その成否を分けるもの、他社に対する競争力になるものそれは人材です。
これからの高度な情報社会において、価値創造はますます「人」に依存していく
もっと言ってしまえば、個人とロボットの連携
そこから派生した少人数のチーム、そしてクラウドソーシングなども入れた細やかでコンパクトな価値創造の生態系に依存するようになります
『今日のドラッカー』
「耳目を引く諸々の出来事とは関わりのない基本的なトレンドを事業の基盤としなければならない。それらのトレンドを基盤としなければならない。今日、その最大のトレンドがネクストソサエティの到来である。」
自社のサービスの中でボットソーシングが可能なものを探りチャレンジをしてみる