セールスレターは、なぜ自分で書くべきなのか？

 

こんにちは

３秒で顧客を魅了する愛される起業家になる自分革命

起業革命家＆行政書士の小野です。

 

 

 

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士業・コンサルタントの方は、顧客の悩みを解決するのが仕事です。

なので、ランディングページ等の制作はできる限り外注したいとお考えではないでしょうか？

 

セールスレターは、長文で時間がかかる作業です。

セールスレターを書いている時間があれば業務をしたい！

それはすごく分かります。

 

ですが僕は、セールスレターは思いを込めて自分自身で書くことをおすすめします。

 

それはなぜか？

今日は、セールスレターを自分で書くメリットについてお話します。

 

セールスレターを自分で書くメリットとは？

 

文章を書くのが苦手な方は、セールスレターは大変な作業になります。

 

できればお金を出してプロのライターさんに書いてもらいたい。

プロが書いたほうが売れる文章ができるんじゃないの？

外注じゃダメなのか？とそう思うのもわかりますが、

 

まずプロのライターさんはとても高額です。

 

かなり上手なライターさんを指名すると５０万円～１００万円くらいかかります！

起業したてのあなたにそのお金だせますか？

 

なので、最初は自分で書くことをお勧めします。

これかセールスレターを自分で書く事のメリットをお話しますね。

ぜひ、参考にしてください。

 

■　コンサルタントが自分でセールスレターを書く４つのメリット

１．自分で書くことでセールスレターのスキルが上がる。

２．セールスレターのスキルが上がることでどこが悪いのか直ぐに分かる。

３．セールスレターのスキルが上がることで外注する時の支持が的確にできるようになる。

４．売れるセールスレターを外注しなくて良くなる。（社内教育）

 

１．自分で書くことでセールスレターのスキルが上がる。

最初は、時間も手間もかかりますが、あなた自身で書いてスキルアップすることをお勧めします。あなたが売れるセールスレターを書くスキルを身につければ、外注する経費が抑えられ、さらに社員教育することでセールスレターを内製化できるメリットもあります。

 

２．セールスレターのスキルが上がることでどこが悪いのか直ぐに分かる。

 

自分でセールスレターを書けると、「このセールスレターは反応が取れるか？取れないか？」というのが見分けられるようになります。

もしあなたがセールスレターを外注した時に、納品された内容が「良いか悪いか」を判別できないと、改善して欲しいポイントを支持することがきません。「結局どこが悪いの？」となり、無駄なお金と時間を費やしてしまう可能性もあります。

 

３．セールスレターのスキルが上がることで外注する時の支持が的確にできるようになる。

 

４．腕の良いライターは高額です！自分で書くことで経費削減と内製化（社内教育）をめざす。

セールスレターは、職人技ですので、腕の良いライター程、売れるコピーが書けます。指名が入るような腕の良いライターは高額で３０万～１００万円くらいかかるため、あなたが起業して間もなく、あまり売上があがっていなければ予算的に難しいと思います。予算を削って安いライターさんに頼むと成約率の低いコピーになる可能性がありお勧めしません。

 

最初は、時間も手間もかかりますが、あなた自身で書いてスキルアップすることをお勧めします。あなたが売れるセールスレターを書くスキルを身につければ、外注する経費が抑えられ、さらに社員教育することでセールスレターを内製化できるメリットもあります。

 

 

セールスレターを書く前に覚えておきたい３原則

 

あなたは広告に関する次の有名な言葉をご存知ですか？

 

お客様は、

1. 広告を読まない！（まず見ない）
2. 広告を読んでも信じない！
3. 広告を読んでも買わない！（行動しない）

これは1900年代の世界的に有名な広告マン「マクスウェル・サックハイム」の言葉です。

お客様は基本的に広告に興味がありません。それを表した見事な言葉です。

 

そのようなお客様を相手に最終的に商品を買ってもらわなければなりません。マクスウェルが提示したこの３つ”ない”をセールスレターによりすべてクリアする必要があります。

 

この３つを突破するためにセールスレターには以下の具体的な対策を行ないます。

１.お客さまは「広告を読まない（見ない）」

見ないお客様に興味を持たせる程惹きつける。　「ヘッドコピー」 

 

２.お客さまは「広告を読んでも信じない」

基本的にあなたの言葉を信用していないお客様に内容を信じてもらう。　「ボディコピー」

 

３.お客さまは「広告を読んでも行動しない」 

感情ゆさぶる購買行動を促す。　「クロージングコピー」

 

 

 

コンサルタントのセールスレターの書き方

セールスレター基本構成３つを理解する

■ヘッドコピー

ヘッドコピーとは、『webページを１番最初に見た瞬間、目に飛び込んでくるコピー』のことを言います。一番最初に目に飛び込んでくる画面を『ファーストビュー』と言います。

このファーストビューで読み手の心つかむことが非常に重要です。ファーストビューを見た瞬間にヘッドコピーの下に続く本文を読みたいと思わせることです。そのために「キャッチコピー」が重要になります。

 

■ボディコピー

ボディコピーとは、本文にあたる部分のことです。

商品を購入してもらうために、読み手の感情を刺激する役割があります。そのために用いられる手法が「ストーリー」や「お客様の声」です。

例

• ストーリーを語って、ワクワクさせて商品を欲しくなる
• 商品に対する不安をなくすために、お客様の声を紹介する

 

■クロージングコピー

クロージングコピーとは、商品を購入してもらうための部分です。

ボディコピーを読んで商品が欲しくなっているお客様に、実際に購入のための行動をとってもらうことが目的です。購入してもらうために必要な情報を提示します。

• 価格
• 保証
• 特典
• 購入方法
• 返品について
• よくある質問
• 追伸

などが、クロージングコピーになります。

 

 

 

ヘッドコピーを書く

ヘッドコピーの中でも重要なのが「キャッチコピー」です。キャッチコピーはセールスレターで最も重要な要素です。

キャッチコピーは最初に目に留まる大きな文字であるため、読み手はキャッチコピーを読んだ一瞬の間に、このサイトが「読む価値があるのか」「読む価値がないのか」を判断します。

キャッチコピーの役割は、読み手の興味をつかみ、ボディコピーへと読みすすめてもらうことです。キャッチコピーを見て「興味なし」と思われたら、どんなに素晴らしいコピーの書いてあるセールススレターであっても、読んでもらうことができません。当然、商品・サービスを購入してもらうこともありません。

キャッチコピーには、読み手を惹きつけるために必要な要素が５つあります。

【１】ターゲットを明確にする

「誰でもいいから買ってほしい」という考えのもとに、商品やサービスを売ろうと思ってセールスレターを書くと、メッセージがぼやけてしまい一瞬で読み手の目線を引きつけることができません。キャッチコピーを見た瞬間に「私のための文章だ！」と思わない限り、次を読んでもらえません。

なので、ターゲット『だけ』に響くコピー、ターゲット『だけ』を反応させるコピーが、キャッチコピーとしては成功なのです。

 

【２】商品のベネフィットを伝える

ベネフィットとは、読み手の理想としている変化・結果・未来像のことです。読み手はキャッチコピーを見た瞬間に、「自分にとって得がある」と感じることができないと、興味を持ってくれません。なので、キャッチコピーの中で『読み手にとって、どんな得があるのか』を伝える必要があります。

逆に、読み手が興味を示さないキャッチコピーは「商品の特徴だけ」を書いてしまう傾向があります。

例文：ノートパソコン

・商品の特徴だけのキャッチコピー『重さ10gのノートパソコン 新登場！』
・商品のベネフィットがあるキャッチコピー『重さ10gのだからカバンに入れて持ち運んでも疲れない』

例文の場合、重さ10gが「特徴」です。特徴を表現するだけでは、読み手は興味を示してくれません。

一方、『カバンに入れて持ち運んでも疲れない』がベネフィットになります。

ベネフィットを考えるコツは、「その商品・サービスの特徴から、どんなベネフィットが生まれるのか？」と考えることです。
ぜひ、読み手にとってのベネフィットを考えみてください。

 

【３】簡便性を伝える

• すばやく、簡単に、抱えている悩みを解消できる・効果が現れるまでの時間がかからない
• ステップバイステップで実践できる

など、「簡単」や「すばやく」という意味の伝えるコピーを入れましょう。

 

【４】具体的に表現する

読み手は商品・サービスを購入した際に、失敗したり・ダマされたくありません。
常に疑いの目で私達のコピーを読んでいます。そのため信憑性を高くして真実である事を
アピールしなければなりません。そのためには『数字』や『固有名詞』を使い
具体的にする必要があります。

 

【５】ニュース性を伝える・表現する

• 新製品！
• 新発売！
• 最新の！
• 新型登場！

このような文字を見るとつい目を奪われてしまいませんか？人は新しい物やノウハウが大好きで、常に求めています。
なので、あなたの商品・サービスも「今までには無い新しい方法ですよ」というアピールをしてあげてください。

例：ダイエット

『食後に３回、手のひらのツボを刺激するだけで』

ダイエットと言えば、

• 一生懸命、筋トレする
• 毎日ジョギングする
• 厳しい食事制限をする

と言ったことを思い浮かべると思います。しかし、『食後に3回、手のひらのツボを刺激するだけで』という部分で、今までにはない、最新の手法を表現することができます。

ここで少しお客さまの心理を考えてみて下さい。

「ダイエットをしたい」と思っている見込み客に対して、「他とは違いますよ」という表現をいれることで、ニュース性が高くなり見込み客は、思わず興味をひかれ、商品が欲しくなってしまいます。

あなたの知識やノウハウの中からニュース性を見つけるためには、下記の質問を自分自身にしてあげてください。

Q.ほんの少しでも、ライバルと違う部分はありませんか？

「ほんの少しでも」がポイントです。ほんの少しでも、ライバルと比べて違う部分があれば、ニュース性としてアピールするようにしましょう。

 

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