第3回
STPマーケティング
not by コトラー
ーSharpnness(尖り),Target,Promotion
4.母集団と訴求力,負の相関関係
(1)尖りの見直しによる成功
STPで成功した面白い事例を一つ紹介され
ています。
「天然のバイオアグラ」という異名を持つ
成分「マカ」は発売当初、他のサプリと
同様、効果には疲労回復をうたっていた
そうです。
そんな時、サントリーが提案したのが
「男性の夜の生活のお供に」。
サントリーでは、今までの販売方法を
ガラリと変更。パケージは、爽やかなもの
から黒を基調としたものへ、
キャッチコピーも(薬事法の関係で表現は
難しいながらに)、男性の精力を想定させ
るものに変えたのです。
広告媒体も、一般の新聞や雑誌から、スポ
ーツ新聞や男性誌に変更されました。
「尖り」からプロモーションを見直した
STPで、マカは大ヒットになったのです。
(2)「T」の減少による、「P」の効果拡大
尖り型マーケの肝は「尖り」ですが、尖りを
強めていけばいくほど、好みが分かれ、ターゲ
ット数は減少します。
しかし、ターゲットを絞り込めば絞り込むほど、
属性はハッキリと見えてくるため、実はプロモ
ーションがやりやすくなるといわれてます。
しかも、尖りの度合いが強ければ強いほど、
求められる度合いも強くなり、同じプロモーシ
ョンを行なっていても心に響くものとなります。
尖りがターゲットを決め、ターゲットがプロモ
ーションを決めます。
尖るとは、魅力(の数)を減少させること!
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