削る・磨く
みなさん、こんにちは。
「独自性や専門性を高めて高単価の顧客拡大」
「低価格かつ効率重視の件数拡大戦略」
売上が順調に伸び、
スタッフ増強も順調にきている会計事務所をみると、
試行錯誤の時期こそあるものの
大抵どちらかの流れに集約されていくものです。
ところがどちらの路線にも乗りきれない事務所には
ある特徴があります。
例えば、
前者のような高単価の
お客様が増えていくのは良いのですが、
独自性や専門性の高いサービス水準を保つには
当然ながら「できる人」の安定的な確保も必要です。
採用、教育が追い付かなければ
徐々に路線を変更していかざるを得ません。
気がついてみると、低価格帯のお客様にも
手がのびてしまうといったケース。
一方で
後者のような低価格、件数重視の戦略を
支えるのは業務効率の高さです。
しかし低価格という敷居の低さから、
「合う」「合わない」両側面のお客様を
抱え込んでしまうのが実状ではないでしょうか。
※契約直後はそこに気がつかないことも多い。
ところが事務所と交わされたルールを
守らないお客様に対して、
所長先生が毅然とレッドカードを提示できず
職員負担ばかり急増するケース。
どちらのも共通するのが、
基準を逸脱するサービスになるのがわかっていても
それを先生が手放せないことです。
「ちょっとぐらいいいか．．．」の環境が常態化し、
結局掲げていた方向性はうやむやになってしまいます。
前者の場合、人が一定の水準に育つまで、
目の前にある一件の新規の契約を締結しない勇気を
所長先生が持つしかありません。
後者の場合、ルールを守らないと判断した時点で
レッドカードを提示する勇気を
所長先生が持つしかありません。
もちろん目先のことだけを考えれば、
たしかに売上のチャンスを逃すことにはなります。
ただ、
ここで我慢できるかどうかで、
理想とする顧客像、働く職員さんの人物像が
より明確になっていくかあいまいに
なっていくかが決まってしまうのです。
結論としては、
『断る判断』を下せるかどうかだと思います。
ここ最近で業界を賑わわせている
急拡大中の若手税理士先生に注目すると、
「ストライクゾーン」ともいうべき
サービスの範囲が非常に絞り込まれています。
これは顧客への強い訴求効果があるだけでなく、
どのような職員さんを採用すべきかも
非常に明確になります。
当然のことながら、
教育も統一性が出ますので
人材の早い成長を見込むことができるでしょう。
“弱者の戦略”とでもいうのでしょうか、
小さな組織でも大きな成果を目指すのであれば、
範囲から外れる、効率を下げる対象は極力削り、
やはりやるべきことを徹底的に磨くのが
王道ではないかと私は思います。
これからの会計事務所の
生き残りに欠かせない要素は、
顧客の獲得ももちろんですが
それとあわせて
「事務所の方針を支える人材の確保」です。
その両方を成り立たせるためにも、
“削る・磨く”を意識した事務所経営を
心掛けていきたいものですね。
みなさんの事務所では、いかがでしょうか。
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