四十路の選択

タイトルは『鷹の選択』にならって『四十路の選択』としました。

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【最強の営業術】「ご縁」を大切にする営業術が学べます。

 

今回の読書メモは『最強の営業術』です。 

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本書を手にした理由は「最強」の部分に惹かれたからです。

本書には「ご縁」を大切にする営業術がまとめられています。

売上をアップさせる方法は以下の3つです。

(1)お客様を増やす→「ご縁」を結ぶ相手を増やす

(2)客単価を上げる→「ご縁」を深める

(3)来店頻度を上げる→「ご縁」を継続させる

この営業術は、どんなビジネスにおいても、共通のプロセスであり、応用が効きます。

 

著者 

「人見知りの話し下手」が一流に変わる 最強の営業術

「人見知りの話し下手」が一流に変わる 最強の営業術

 

まずはホテル、飲食店にて接客業に従事、20代半ばに建築会社において設計・積算・営業・管理を経験します。

30歳前半に量販店において入社1年目で「セールス日本一」を受賞、入社2年目には管理職に抜擢され、チームをトップ販売員に導きます。

2015年に独立し、独自の営業力支援やコンサルティングをはじめ、建築事務所の開設、商品開発、研修・講演など多角的に活動されています。

 

目次

【はじめに】「営業」を追求したら、人生も変わった!

【序章】売れるということ

【第1章】営業マンがしがちなセールス

【第2章】あなたの営業が変わる究極の活動とは?

【第3章】商談を99%決める提案力とは?―事前準備

【第4章】1分で家族以上の関係になる最強のトーク―信頼関係

【第5章】目標金額以上に売る最強の聞き方―ヒアリング

【第6章】商談を1分で決める最強のフレーズ―クロージング

【第7章】雪だるま式に売れ続けるために必要なことは?―リピーター

【おわりに】“一生懸命”がスマイルサイクル(笑顔の連鎖)につながる

 

ここからは、本書でフセンをつけた箇所をまとめておきます。

 

事前準備なしでは商品は売れない

◆62ページ~64ページ◆

具体的には、「Why→How→What」の順でビジネスを考えると理解しやすいでしょう。iPhoneiPadといった商品を生み出して世界中から愛されているアップルの場合、そのビジネスは次のように理解できます。

・Why(なぜ?)=組織の目的や存在理由→現状から変わり、他にないものをつくろう

・How(どうやって?)=その目的をどうやって実現するか⇒使いやすく美しい商品をつくりだそう

・What(なにをする?)=実際に日々の仕事でなにを行うのか⇒iPhoneiPadをつくりだし、販売している 

 

「Why→How→What」の順で考える

自社が提供している商品・サービスについて、「Why→How→What」の順で考えるようにします。

 

必ず売れる!奇跡の販売ストーリー!

◆90ページ~92ページ◆

私は、自分とお客様との「ご縁」を大事にして人間関係を深めること、そしてお客様の「お役に立つ」ということを最優先に考えて営業を行ってきました。お客様と強い信頼関係を構築すると、次第に単価アップの提案がしやすくなり、結果的には売上につながり、自分や会社の継続的なファンに自然となってくださるからです。その過程を、私は{販売ストーリー}と呼んでいます。販売ストーリーは、「誘因→期待→満足」の3ステップからなり立ちます。

 

販売ストーリーを考える

誘因(きっかけ作り)とは、自分の世界にお客様を引き込むことです。

期待(将来を見据えたヒアリング)とは、営業マンもしくは商品の付加価値に対して期待を持たれることです。

満足(高単価商品への営業)とは、期待以上のなにかを得られることで、お客様が満足されることです。

「誘因→期待→満足」の販売ストーリーを考えるようにします。

 

こんな聞き方は嫌われる!

◆157ページ~162ページ◆

お客様が話し終わる前に、割って入って自分の意見を言ったり、パッとまとめに入ってしまうタイプの方です。こうした失敗をしてしまう人には、比較的、頭の回転が速いタイプの方が多いのです。だから、相手の話を最後まで聞くことがだんだん苦痛になってきて、思わず簡潔にまとめようとしたくなるのです。資料作成や伝票処理といったデスクワークなら短時間で効率よくこなすことが必要でしょう。しかし、人間を相手にする営業の仕事では、効率よくしようとしてはいけません。そもそも効率を追求したら、ネット販売にはかないません。お客様といい人間関係を築き、お客様のお役に立つためには、ある程度の忍耐は必要です。お客様の話の途中で口を挟みたくなったとしても、そこはぐっと我慢をして、まずは最後まで話を聞くことを心がけましょう。

 

お客様の話は最後まで聞く

自分は嫌われるタイプの聞き方をしていました。

人間を相手にする営業の仕事では、効率よくしようとしてはいけません。

お客様といい人間関係を築き、お客様のお役に立つことが営業の仕事の本質です。

このことを自覚した上で、これからはお客様の話は最後まで聞くようにします。

 

取り入れたい習慣

今後取り入れたい習慣は以下の3点です。

1) 「Why→How→What」の順で考えること。

2) 販売ストーリーを考えること。

3) お客様の話は最後まで聞くこと。

 

やっちゃえ!オッサン!おっさん は「まだまだ、やりますよ!」。

そしてあなたも「まだまだ、やれますよ!」。いっしょにがんばりましょう!!

                       

今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。また遊びにきてください。

よろしくお願いいたします。