「自分だけは特別な存在」と思わせる初頭効果と親近効果を活用した対人心理学

「初頭効果」に「親近効果」、心理学をかじったことのある方なら一度は聞いたことがあるだろう。

一見、まったく別の意味を持つ言葉に思うかもしれないが、これらは互いに関連性を持つ用語なのでセットで覚えておくことをおすすめする。

恐らく、検索結果にも２つセットで表示されることが多いはずだ。

ただ、心理学用語そのものを無理に覚える必要はない。専門用語など覚えても実践では何の役にも立たないからである。

本当に重要なのは言葉とその意味を記憶することではなく、いかにその効果を実践で活用できるかである。したがって、初頭効果と親近効果を組み合わせると、どういう結果が得られるかを体感レベルで理解できていれば実践では機能する。

今回の記事では、初頭効果と親近効果について実際に起こり得るシチュエーションを例に挙げて解説する。記事で登場するシチュエーションはあくまでも一例なので、どういう局面でこの効果が応用できるか、今回の解説を参考に自身の環境に当てはめて考えてみてほしい。

初頭効果とは

あなたも親や友人から、「そろそろ髪切ったら？」「ヒゲ剃れや、汚い！」「人は第一印象が大事」「面接や営業は黒よりも紺かグレーのスーツのほうがいい」など、人目を意識した言葉をかけられた経験が一度や二度あるだろう。

指摘を受ける相手や心の余裕を欠いているときは、「余計なお世話」「ほっといてくれ」と思いたくなるときもあるかもしれない。しかし彼らは、親から受けた教育やあなたを見て受けた印象を素直に言葉にしているだけで、そこにどのような心理的効果が働いているかまで理解している人は少ない。

ただ、結論を言うとその指摘は正しく、人は最初に受けた印象が約半年ほど（長期）記憶に根付いてしまうことが確認されている。

初頭効果が短期記憶と結びついているなら、そこまで「身だしなみ」に口うるさくなる必要はないかもしれない。しかし、初頭効果が記憶と結びつけられるのは長期記憶である。

最初に受けた印象が長期間に渡ってその人のイメージを形成し、人には相手に対して自分が瞬間的に感じ取った印象を素直に真実と思い込みやすくなる性質がある。

相手が自分の受けた印象をその人の真実だと素直に思い込みやすい人の場合、一度、長期記憶に書き込まれたイメージを上書きするのにはそれなりの時間が必要になる。

「人は第一印象が大事」と言われるのは、初頭効果がもたらす影響によって、相手にネガティブな印象を不本意に与えることで自分の利益を損なわないためなのである。

親近効果とは

一度に複数の情報を取り入れようとすると、前半や中盤の情報が抜け落ちていることがある。

例えば、ストーリー化されていない見出しごとに話が変わるような著書を読み終えたときは、前半や中盤の内容が抜け落ちてしまい、直前の内容だけしか記憶に残っていないということが起こる。セミナーに参加したことがある人なら、前半や中盤で講師が何を話していたか思い出せないという経験をしたことがあるだろう。

人間の脳は、一度に異なる複数の情報を記憶しようとすると最後に見聞きしたことだけが記憶に残るという性質がある。さらに、親近効果による記憶は短期記憶に保存されるため、時間が経てばその直前に記憶した出来事さえも思い出せなくなるということが起こる。

記憶と忘却

記憶術に興味のある方は、イギリスのメンタリスト、ダレン・ブラウンの「メンタリズムの罠 TRICKS of the MIND」を手に取ってみるといい。

脳の仕組みを正しく理解すれば、不可能だと思っていることが可能になると気づかせてくれる名著である。

特にこの分野に関心のある人にとっては、手元に置いておいて損のない一冊だろう。

また、記憶の忘却が起こる過程については、ヘルマン・エビングハウスの忘却曲線を参考にするといい。

2018.04.05うっかり口にしてしまった失言を相手の記憶から完全に消す方法【CN008】

初頭効果と親近効果のおさらい

初頭効果と親近効果の関係をもう一度確認しておこう。

これらの関係からわかることは、人は（相手に対して）最初に受ける影響が長期間にわたってその人のイメージとして記憶に根付くということ。そして、その人との間で最後に起こる出来事がその人のイメージとして記憶に残りやすくなるということだ。

だがここで、誤解をしている人がいるかもしれない。

そもそも初頭効果と親近効果は、どちらが良くてどちらが悪いという話ではない。どちらが優れていてどちらが劣っているという話でもないのである。

これら二つの効果は、その効果がもたらすプロセスがそれぞれで異なる。少し強引な解釈をするなら、初頭効果は潜在意識寄りの効果で、親近効果は顕在意識寄りの効果と考えるといいかもしれない。

人は、瞬間的に受ける出来事ほど鮮明かつ長期的に記憶に根付き、最後に見聞きしたことをその人の真実だと解釈するようになる。

尻もちをつくほどの驚きや発狂レベルの恐怖を体験したことのある人は、今でもそのときの記憶が鮮明に残っているはずだ。さらに、悲しみを抑えきれないほどの失恋の経験がある人は、大好きだったパートナーに別れ際に残された最後の一言は、何年経った今でも記憶に根付いているのではないだろうか。

対人関係で使える初頭効果と親近効果を使ったテクニック

対人関係で使える心理的効果を実践で使わない手はない。

ただし、初頭効果や親近効果による影響を最大限に活用したい場合は、相手と自分の関係を誤らないことが重要である。これらの効果がもたらす影響からもわかるとおり、すでにあなたのことを熟知している人や、普段から頻繁に接触している人には残念ながらほとんど効果は得られない。

あなたのことをよく知らない人や、初めて顔を合わす人、ほとんど会わないが連絡は頻繁に取る人、出会って数回会ったり喋ったりしただけの相手などには機能するので、これらの効果を使うときは相手を誤らないよう注意しよう。

ギャップを利用したイメージの書き換えは有効期限付き

「初頭効果で印象付けたイメージにギャップを用いて親近効果で書き換える」、そんなことを考える人がいるかもしれない。

人は自分の中に根付いた相手のイメージにギャップが生じると、良くも悪くも相手の見方を改めざるを得なくなる。それは、自分の中に定着しているはずの相手のイメージが、ギャップによって書き換えられてしまうからだ。

相手が良い意味でギャップを感じたときは、このような返しがあるはずだ。さらに、そのギャップに影響を受けた相手があなたに興味を持ったり、あなたに対しての見方を改めたときは、

黙ってあなたの話を聞いていた相手が、逆にあなたのアドバイスを受けようと質問する側に回ったり、一人で悩んでいたことを相談するようになる場合が出てくる。また、言葉で返ってこなくても、相手があなたの話に深いうなずきをしていれば、それはあなたの話に肯定的な感情を抱いていることを示す手掛かりだ。

しかしながら、ギャップというのは時間をかけて築いた間柄では成立しない。例えば、付き合って５年経っているとか、結婚生活がすでに始まっているとか、相手の良い部分も悪い部分も互いにわかり合っているとこまで発展した間柄では、今更ギャップも何もない。

初頭効果は、第一印象、つまり最初に受けた印象が長期的に記憶に残る効果である。すでにあなたのことをわかっている人には使えないので、あなたと面識のない人と接触するときに使える効果だと覚えておこう。

初頭効果を活用する

初頭効果を使う前に、人の第一印象がどのくらいの時間で決まるか確認しておこう。これについては多くの実験と研究が行われてきているが、研究結果にバラつきが出ている。

「１分で決まる」「７秒で決まる」「１秒以内に決まる」など、バラバラなのだ。よって、どれが正しいかを追求しても正確な答えにはたどり着けないため、細かい時間の違いはそれほど問題ではない。

重要なのは、第一印象が決まるまでの時間がすべて結果に共通して「極端に短い」ということである。

最大で１分と考えれば、最初の１分が勝負ということになる。人の第一印象が決まるまでの猶予を最大で１分と仮定すれば、対面してから自分の印象を刷り込むための仕掛けをしている時間などほとんどないことに気づくだろう。

つまり、初頭効果は相手と対面する以前の準備がどこまで行き届いているかで相手の印象が決まると考えることができる。

確認するポイントは山ほどあるだろうが、特に相手の印象を左右する重要なポイント（目につくとマイナスイメージになる）ほど、相手はその点をあなたに指摘することなく、それがあなたの人間像だと自分が感じたままに処理するだろう。

大事な人とのはじめての約束があるときは、次の項目に注意しよう。

親近効果について

最後に見聞きしたことが相手の（短期）記憶に残る親近効果は、気になる相手との関係を発展させるための次につなげる布石と考えるといい。

最後に見聞きしたことが相手の記憶に残るなら、別れ際に相手の記憶に残る何かをしないのは、自ら相手との関係にピリオドを打っている（ここで終わっても構わないという意思表示）のと変わらない。

相手が、「また会いたい」「ずっと一緒にいたい」「もっとあなたのことを知りたい」、そう思ってもらえるような何か・・を別れ際に残しておく必要がある。これが、布石を打つということだ。

ただ、ここで断っておかなければ多くの人が間違った行動に出るかもしれない。それは、親近効果を使って布石を打つ意味を、「別れ際に次の約束を取り付けること」だと解釈してしまうことだ。

確かに、別れ際に次の約束が取り付けられるなら、それはそれでいいかもしれない。しかし、約束が取り付けられたことと別れ際に相手があなたに受ける印象には、直接的な関連性が何もないことに気づいてほしいのである。

別れ際は、相手の中であなたの印象が決まる（良くも悪くも書き換えられる）最後のチャンスの場である。相手があなたに対して「また会いたい」「ずっと一緒にいたい」「もっとあなたのことを知りたい」、もしくはそれに近い感情を抱いていなければ、取り付けた約束はその直前になってキャンセルになる可能性も十分起こり得るということだ。

本当に重要なのは、次の約束を取り付けることではなく、相手のほうから「また会いたい」「ずっと一緒にいたい」「もっとあなたのことを知りたい」と別れ際に思わせて別れること。

それができれば、別れ際に焦って次の約束を取り付けなくても、後日連絡したときに相手はできる限りあなたにスケジュールを合わそうと動いてくれるはずだ。なぜなら、相手は純粋な気持ちであなたに好意的な感情を抱いているので、断る理由がなく相手本人もその機会を望んでいるからである。

あなたが親近効果を使って相手に上手くクロージングをかけられていれば、あなたよりも先に相手のほうから次の約束を取り付けてくることも十分あり得る話である。

親近効果の誤解

親近効果は、次への布石を打つこと。そしてその布石の意味は、次の約束を取り付けることよりも、相手のほうから好感をもたれる印象を別れ際に残すことだとお伝えした。

では、実際にどういう印象の残し方があるか解説しようと思うが、その前に他サイトで薦められていた実例について反論しておこうと思う。

親近効果を活用する実例として、

当サイトでははっきり断っておくが、こういう本質を外したような浅はかな考えで人を見ているうちは、いつまで経っても人の心は動かせない。仮に上手くいったとしても、こういうやり方で心が動くような人間は、精神年齢が極端に未熟なのである。

男なら簡単に騙され、女ならすぐに股を開くだろう。

「カッコいい台詞」「色気を見せる」「…と思わせる言葉」、これらはいずれも相手を見下している考えから生まれるものである。失恋や離婚、死別など、人には言えない辛い体験や心をエグられるほどの悲しみを経験してきた人には、まったくもって通用しない。

嘘だと思うなら試してみるといいだろう。ただし、「次はない」と覚悟を持ってやることだ。

素直な心でその心が本心なら、相手に対してこういう歪んだ考えは過ぎらないはずである。どこかで相手を軽視しているから、少しでも自分を大きく見せようとする言葉を探したり、色気を使って男の気を惹こうとしたり、実際に抱いている感情を膨らませて伝えようとする不純な考えが出てくるのである。

そこで、相手の言葉が本心かどうかを見分ける簡単な方法があるので、簡単に紹介しておこう。ただしこの方法は、「言葉の向こう側にある本当の目的を隠し切れない、嘘が下手な顔に出るタイプ」の相手に限る。

別れ際に、親近効果を使っていると思われる台詞を相手が口にし始めたときは、相手の表情を観察してみてほしい。真面目な話で真剣に受け取らせようとしているのに、不敵な笑みが見えたときは注意しよう。

具体的には、眉と口角に変化が出るケースが多い。話している最中に眉が上がったり、片方の口角だけが左右非対称に動いたり、発言の後で頭や顔などを触り出すセルフタッチが増える瞬間をキャッチしたら、それは不純な目的（ヤリたいだけ・何かの目的のために利用しようとしている・企みがある…etc）があると考え、様子をみたほうがいいかもしれない。

余裕のある人は、あえて相手の言葉を信用したと思わせるように振る舞い、その直後にあらわれる相手の反応を観察してみるのもいいだろう。

2015.07.18発言のあとに舌が動くのは嘘のサイン

親近効果を活用する

最初に受ける印象でイメージが書き込まれる初頭効果に対して、最後に見聞きしたことが印象付けられる近親効果は、当然のことながらその使い方も異なる。

では、別れ際に何をすればいいのかだが、それは先でも述べたとおり、相手のほうから好感をもたれる印象を残すことだ。

親近効果は、最後に見聞きした印象が記憶に残るという特徴から、その効果を活用するタイミングは必然的に別れ際ということになる。つまり、相手と時間を共有している間に起こることを親近効果に利用するのである。

相手と別れるまでに、親近効果に活用するための情報を会話や二人の間で起こった出来事から仕入れておくということだ。

例えば、どんな話をするにしても、その会話の内容に相手がどんな言葉を発するかに注意を払っていれば、相手がその内容についてどういう考えを抱いているかはわかる。

仮にあなたが男性で、相手が女性としよう。好きな食べ物の話から「料理をする／しない」の話になったとして、あなたは会話の内容なら相手の女性について次のような情報を掴んだとする。

これらの情報からわかることは、食事に対しては自分なりのこだわりがあり、食べるより作ることに楽しみを感じ、家庭的で自分の作った料理を美味しそうに食べてくれることに喜びを感じるタイプだということが推測できる。

こういう女性は「頼れる旦那と可愛い子供に囲まれた温かい家庭」を望んでいる可能性が高い。よって、こういう女性に親近効果を使う場合は、

別の記事でも何度か触れているが、人は自分が目指しているものやこだわりを持っているもの、好きなものや打ち込んでいるものに対して、自分と同じ目線から共感を示してくれる人を嫌いになれない。共感や共鳴は、脳が味方だと処理するからだ。

本人が自分の中でもっとも力を入れていることや、こだわりを持っていること、自分の将来のために犠牲を払って目指していることや、追いかけているものに触れ、そこをプッシュするような言葉を別れ際にかけてあげるだけでいい。そして、それを繰り返すのだ。

親近効果は、初頭効果に比べて一度に与えるインパクトがそれほど強く根付くものではないため、小さな共感や同意をその都度相手に伝わる形で残し、それを繰り返すだけであなたに対しての良きイメージが形成されていくようになる。

当たり前だが、会うたびに同じことをいうのはご法度である。料理の話題を使ったら、次は別の話題でプッシュするようにしよう。

問題は、親近効果に使うための情報が二人でいる間にその都度見つけられるかだが、これは相手をよく観察し、相手が切り出す話やその内容、話し方、口調、声トーン、ストレスのかかり具合などに注意を払っていれば気づけるはずだ。

相手が持っている情報の取り方については、「人たらしが使っている心理学」も参考にしてみてほしい。

2015.07.29人たらしが密かに使っている心理学

実践で使う機会が少ない方や、もう少しハードルを下げてこれらの効果を試してみたいという方は、電話やLINEで試してみてもいいかもしれない。電話やLINEにもその都度会話の終わりがくる以上、使える方法は探せば見つかるはずだ。

初頭効果と親近効果のまとめ

初頭効果と親近効果について、実際のシチュエーションを例にあげて解説した。

相手が感情を持った人間である以上、細かい条件はあるものの基本的にはどこでも誰にでも使える効果である。

今回の記事では、それぞれの効果の意味とその一例を紹介したが、慣れてきたら自分なりに工夫を入れてみると、さらに面白い結果を目にすることになるだろう。

自分の価値観を押し付けるのではなく、相手が見ている（望んでいる）世界を相手と同じ目線で見ようと努めることができれば、相手に望む自分のイメージを書き込むための情報を見つけ出すのは、それほど難しいものではない。