こんにちは！
あなたの営業をブログで応援、ショウ（プロフィール）です！
「カリギュラ効果って何？」
「営業でお客さんが思わず買いたくなるテクニックはないかな？」
こんな方向けです。
営業では、お客さんに行動していただくため、あの手この手を尽くしますよね。
でも、なかなかうまくいかなくて…と悩むあなたに届けたいのが、「カリギュラ効果」という心理学テクニック。
すぐに使えて、しかもお客さんの顔つきが急に真剣になる、魔法の言葉をご紹介します。
営業はもちろん、マーケティングや経営でも応用できるので、要チェックですよ。
ただ正直な話、カリギュラ効果は使い方を間違えると契約が取れなくなります。
お客さんに嫌われるリスクもありますね…。
ということで、なんとなくこのページを開いてしまった、という方はそっとタブを閉じてください。
本気の方だけ、ぜひこの悪魔的テクニックをモノにしてくださいね！
ではさっそくいきましょう！
カリギュラ効果とは？
カリギュラ効果とは「禁止されると逆にやりたくなる」心理のこと。
例えば「いいか、絶対に押すなよ！絶対だぞ！押さないでくれよ！」と言われて、周りの人はどうするでしょうか？
押したくなるのが人間ですよね。
「やらないで」と言われると、かえってやりたくなる。
その効果が「カリギュラ効果」と呼ばれているのです。
身近な具体例
いくつか身近な例を紹介しますね。
今回は次の3つを取り上げます。
- 昔話
- 食生活
- ウワサ話
①：昔話
まずは昔話から。
「鶴の恩返し」「浦島太郎」には、こんなシーンがありますよね。
「私がこの部屋で織っている間、扉は開けないでください」
「この玉手箱は開けてはいけませんよ」
こう言われ、登場人物はどうしたでしょう？
結末はご存知の通りです。
「開けないで」と言われたおじいさんや浦島太郎。
彼らは「ダメ」と言われて、逆に中の様子が気になり扉・箱を開けてしまいました。
これはまさにカリギュラ効果です。
②：食生活
2つ目は食生活。
例えばダイエット中は、甘いものなど高カロリーのものは控えないといけないですよね。
しかし、ダイエット中ほど甘いものを食べたくなりませんか？
病院に入院しているとき、しょっぱいものが食べたくなるのも同じ。
「食べちゃダメだ」と思うほど、かえってその食べ物を強く意識してしまうのですね。
その結果、他の出来事でプレッシャーなどを感じると誘惑に耐えられなくなり、食べすぎてしまうのです。
③：ウワサ話
最後はウワサ話です。
恋愛や近所でのウワサ話をイメージしてください。
よく女の人は「絶対に他の人に言わないで欲しいんだ。ヒミツだよ」と話をしますよね。
が、その話は本当にヒミツのままで終わるでしょうか？
たいてい、次の日にはみんながもう知っていたり、話をしていたりしますよね。
「言わないで」と言われた方が、広まってしまうのでは？と思うほど。
「ヒミツだよ」と言われると他の人に逆に話をしたくなってしまう。
これもカリギュラ効果なんですね。
それくらい「ダメ」と言われる効果は強いのです。
なぜ起こる？心理的リアクタンスとは
次にカリギュラ効果の原理を説明しますね。
原理を理解すれば、後で応用したいときに幅が出ますよ。
カリギュラ効果が起こる理由、それは「心理的リアクタンス」です。
リアクタンスは日本語にすると「抵抗」。
心理的リアクタンスとは「自分の決定権・選択権を奪われることに抵抗する」効果を意味します。
「やりなさい」と言われればやりたくなくなって、「見ちゃダメだ」と言われると逆に見たくなるのですね。
あなたも経験があると思います。
例えば、営業マンが「買ってください」と相手に迫ったとします。
このように「買うか・買わないか」選択を奪おうとすると、逆にお客さんは買いたくなくなるのです。
これはブーメラン効果といって、別の記事でご紹介しています。
ブーメラン効果って？ゴリ押し営業が「嫌われる」理由と回避法を解説
ブーメラン効果って？ゴリ押し営業が「嫌われる」理由と回避法を解説
その一方「〇〇な人は買わないでください」と言われると？
選ぶチャンスが奪われると感じて、人々ちょっと気になるのですね。
こちらが今回ご紹介している「カリギュラ効果」です。
では、それを意識しつつ、活用例を見ていきましょう。
ゼッタイに見ちゃダメですよ！
ヒミツのノウハウばっかりなので！
営業での活用方法
営業では、問い合わせの時や、会話の導入でカリギュラ効果は威力を発揮します。
禁止・制限を伝えることで、お客さんの興味を引き出せるのですね。
例えば、問い合わせをいただいた時。
こちらから質問をして、その後に「〇〇という方だけに」と制限を付け加えます。
例えば以下のようにします。
営業「〇〇に興味はおありですか？」
お客さん「あります」
営業「そうなんですね。これは、興味があるという方だけにお伝えしているのですが〜」
すると、お客さんも「何だろう？」と興味をさらにそそられるのですね。
また、会話の冒頭に「売らない宣言」をするのも効果的です。
例えば、以下のとおり。
「私も、お客様のためになると判断できた場合のみ販売をさせていただいています。」
「ここだけの話、1ヶ月で結果が欲しいという方には販売していません。長い目で見て、必要だと思っていただければご検討ください」
- どんな方にも絶対におすすめできる商品なので、今すぐ買ってください
- 効果が期待できる方だけに使っていただきたいので、販売させていただく方は限らせていただいています
こう言われると「自分はどうだろう？」とお客さんは自然と考えますよね。
すると自然と商品の話を聞いていただくことができます。
一方「ぜひお話だけでも聞いてください」と言われた時はどうでしょうか。
「また営業か」と思われ、お客さんは話を聞いてくれないのです。
なのでぜひ「制限・禁止」を意図して入れてみてください。
カリギュラ効果のポイント
ここから、カリギュラ効果で意識したいポイントをお伝えします。
逆効果になってしまわないためにも、しっかり押さえてくださいね。
ポイントは次の2点です。
- 理由をつける
- 自信を持つ
1つずつ解説します。
①：理由をつける
まずは理由をつけること。
禁止・制限をする際には、理由をセットでつけるようにしてください。
先ほどの例をもう一度見てみます。
「私も、お客様のためになると判断できた場合のみ販売をさせていただいています。」
この場合の理由は「本当にお客さんのためになりたい」ですね。
「ここだけの話、1ヶ月で結果が欲しいという方には販売していません。長い目で見て、必要だと思っていただければご検討ください」
こちらは、「長い目で見てほしいから」が理由です。
理由をつけることで、禁止・制限に納得感が生まれますよね。
理由の内容としては、自分の営業マンとしての信念を語ったり、お客さんのことを考えたメッセージだとより良いですね。
逆に、理由がない場合はどうでなるしょうか。
「買わないでください」とただ禁止されると、攻撃的な言い方になってしまいますよね。
これではお客さんの機嫌を損ね、会社の評判を落としたり、クレームにもつながりかねません。
なので、理由をセットに使ってください。
②：自信
2つ目に重要なのが「自信」です。
「〇〇なので、買わないでください」と言われても、肝心の営業マンがナヨナヨしていたら、どうでしょうか。
説得力が全然ありませんよね。
どんな心理学効果もそうですが、営業トークは自信があるように見せることが何より大切なのです。
そして、自信を身につける方法は1つしかありません。
徹底的な準備です。
苦しいときも、調子の良いときも、常に準備ができる人が営業では売上をのばします。
なのでぜひあなたも時間を作って、準備に力を入れてください。
僕が半年で事務所最下位からNo.2まで売上をアップするまでにやった準備は、営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】でご紹介しています。
営業で最短最速で結果を出すための7つの方法とは？【要ブックマーク！！】
ラクして売上は上がりませんが、正しい方法で行動すれば結果は出ますよ。
これから結果を出したい！という方はぜひチェックしてください。
今回は以上です。
ここまでお読みいただきありがとうございました！
また次の記事でお会いしましょう。
コメントを残す