営業の仕事は他人の心理との駆け引きみたいなのが欠かせませんが
たくさんそれを経験すると
人はそれぞれ唯一、独自の脳を備えて生きてる訳で
その脳を他人が操るのは不可能だしするべきではない
そんな風に感じるようになります。
具体的には
例えば昔は顧客に購入させるために
都合の悪い物件の情報は隠して決断させる
なんてのは不動産の戦術として堂々とセミナーで語られていました。
つまり誘導です。
が
こんな事ばかりやってると逆に成績は伸び悩みます
理由もなんとなく分ります
顧客に都合の悪い情報を隠すやり方は
それが癖になり
やがて虚言癖になり
最後は自らいかがわしいオーラを発するようになり
中高年になれば使い物にならずに会社を転々として
最後はブーローカで終る
こんな人が昔はたくさんいました。
私が考える営業の王道は
顧客に誠実に尽くすことによって
自分が信頼され
結果報われる
これだと思いますが
しかし人間の脳は
それでも恩に応えるかどうかは
相手の脳の専権事項であり
裏切られる結果に終る事も多いのです。
そんな時に失望し
怒りが湧いて来る事がありますが
しかしそれでは未熟です
見返りを求めての貢献は
元来そんなに期待できる物ではありません。
不動産の仕事であれば
例えば古いアパートの立て替えを検討してる家主がいるとします。
すると入居者の立ち退きを依頼される事がありますが
そんな時に
立ち退きをすれば次の新築から募集
すべて任せて貰える
って勝手に思い込んで
頑張って立ち退きを終らせたら
家主はとっとと別の会社に頼む
当社でもありました。
で担当は失望し怒る訳ですが
私が未熟だと言うのはそこです。
別に何の約束もしてなければ
立ち退きが終った後どこに頼もうが家主の勝手です。
自分は散々無料奉仕をした訳ですから
当然それは報われる
なんて思い込む方が間違いです。
では
どうすれば良いのでしょう。
結論から言えば
奉仕をするのであれば見返りを求めてはいけないのです
逆に
仕事としてやるのであれば
きっちり報酬はその都度頂く
それだけです。
立ち退きを頼まれたのであれば
報酬を貰えば良い訳ですし
それがいただけないのであれば
それに見合うだけの見返りを約束すれば良い訳です。
そんな感じで
人の心は
皆自由ですから
勝手に期待して思い込むと
結果裏切られ
辛い思いをするのです。
付け加えると
仕事で奉仕はありません。
報酬を貰えるから仕事なんです。
そんな事を書くと
社長は無料奉仕ばかりしてる
なんて言う人がいそうですがそうではありません。
良く見て下さい
私は無料奉仕をしてる訳ではなく
過剰に報酬を貰ったケースは
後になって見合うだけのお返しをしたり
あるいは
確実に報酬につながるからその前準備をしてる
こんなケースだらけです。
たまには
そうでなくても動く事がありますが
その時には
報酬は期待してません
報酬に繋がれば儲けもの
その程度です。
そんな考えを貫くから
この世界で
精神の健全さを保てるのです。
