法人営業に最適な『理詰めの営業』で日刊工業新聞社賞受賞の中小企業診断士 齋藤信幸の営業力強化手法　＜情報デザイン＞

書籍名：ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）
出版社：NHK出版
著者：ピーター・ティール（関美和訳）

（その2）の続き・・・・

2015年ビジネス賞大賞を受賞した「ZERO to ONE（ゼロ・トゥ・ワン）」（ピーター・ティール著）。スタートアップを目指す人々を勇気づける本だが、ここでも営業の重要性を第11章「それを作れば、みんなやってくる？」で説いている。

「一流の営業はそれとわからない。・・・・・

営業マンはみな役者だ。彼らの仕事は売込みであって、誠実であることではない。セールスマンという呼び名が中傷にもなるのはそのせいである。でも僕たちがネガティブな反応を示すのは、ぎこちないあからさまな売込み、つまり優秀じゃないセールスに対してだ。

一口に営業と言っても能力はピンからキリだ。・・・・・セールスの超達人もいる。超のつく達人を知らないとすれば、それはまだ出会っていないからではなく、目の前にいながら気付いていないからだ。・・・演技と同じで、売込みだとわからないのが一流のセールスだ。・・・・・

どんな仕事でも、営業能力がスーパースターと落ちこぼれをはっきり分ける。ウォール街では新卒は数字をはじくアナリストからスタートするけれど、最終目標はディールメーカー（M&Aにおける仕掛人や主要プレーヤーで営業能力は必須）になることだ。・・・・・法律事務所のリーダーは大手クライアントを獲得できるレインメーカー（＊）だ。・・・・・・

（＊）ジョン・グリシャム原作の小説のタイトル（The Rainmaker）でもあるが、金を雨に例え、雨が降るように大金を稼ぐ弁護士を意味している。映画は、フランシス・コッポラが監督、マイケル・ダグラス主演。

エンジニアの究極の目標は、何もしなくても売れるようなすごいプロダクトを作ることだ。でも現実のプロダクトについてそうだという人がいたら、うそになる。・・・・・何か新しいものを発明しても、それを効果的に販売する方法を創り出せなければ、いいビジネスにはならない。それがどんなにいいプロダクトとだとしても。」

「いいものを作れば、営業がいなくても売れる」と言った3千億円を超える売上規模の会社（日本企業で大手電機メーカーの系列企業）の社長がいましたが、幸運は永く続かず、その会社はなくなりました。

マーケティングと営業なくして永続的な成功はないでしょう。

そう思いませんか。

私はカリフォルニア大学の中村教授（元日亜化学）のようなスーパーエンジニアではありませんが、エンジニアとしての自分の力量と将来性を考えて、マーケティングに転向し、営業も行うようになりました。

今、振り返ると未熟な営業でしたが、転向して良かったと思っています。