毎週水曜日更新、「 コンサルティングの現場 より 」
このコラムは毎週水曜日に更新します。
「季節指数」というものがあります。一年の平均値よりも良いのか良くないのか、それを季節要因と捉えておおよその傾向をつかむ考え方です。
営業では「向こう三カ月後」を考える必要があり、その意味で今このタイミングはこの秋、つまり10月～12月の乗り切り方を考える時期なのです。
この3か月は一年の中でも最も厳しい時期に差し掛かります。
特に今年は遊技機に関して封入型など不透明なこともあり、こういった時期はそれこそこれまで培ってきた地力の差が出てきます。
入替パワーが使えない以上これまでの営業努力の差が如実に出てしまいます。
現場としてはこの時期をどのようにやり過ごすか？非常に頭を悩ませそうです。
今週はこういった時期のために考えておくべきことをお伝えいたします。
例年秋の3か月間は業績が右肩下がりになります。
これは季節要因として仕方のないことであり、ここで「落ち込む時期だから対策を！」と何か特別なことを用意しても結局は思ったような結果は得られないことでしょう。
もちろん多少の効果は出るかもしれませんが、「費用対効果」という意味では同じ予算を用意するならもっと効果の出やすい時期に実施したほうが良いはずです。
となると、今動くことは得策とは言えず、むしろ「動かないという施策」を実行すべきといえます。
ただし「動かない」と言っても何もしないわけではなく、「次に動くときのための準備期間」と捉えます。
仕掛けをするにはやはりカネがかかります。
販促、遊技機、放出、とにかくカネが必要でありその「準備」ですから、第一義に考えるのは「貯めること」。そして貯めるにも2種類の手法があります。
① 出さない
放出というのは、いきなりそれだけを始めても効果が出ません。
大型入替やリニューアルなど必ず何か別のキッカケが必要です。
そしてそういった施策は良い外部要因があるときにしないと効果も半減です。
「客数が落ちる時だからこそ、出して稼働を維持する」というのは強者の戦術です。
弱者は、「ダメなときはじっと耐える」を選択すべきです。
② 使わない
余計な入替をしないことです。
結果が出にくい時期に投資を増やしても費用対効果は薄いものです。
「現状維持」を目指すことで耐える時期です。
「利益は企業存続の条件であり、利益とは未来の費用、事業を続けるための費用である。目標を実現させるうえで必要な利益にかける企業は危うい企業である。」
これは著名な経営学者であるピーター・ドラッカー氏の言葉です。
利益を上げるからこそ、目標実現に近づくのです。
まずは利益を確保すること。
厳しいからこそ利益を残すべきであり、そうすることで将来の目標＝強豪店へ近づきます。
■ 利益と稼働を両立する考え方
-稼働を上げるには、出さなければいけない
-利益を上げるには、シメなけれないけない
この思考は間違っています。
アミューズメントビジネスコンサルティング株式会社では一貫して「利益を増やせば、稼働は伸びる」とお伝えしています。
なぜそう言えるのか？
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