こんにちは、ユウ（@yuyuhoimin）です。
営業歴8年、部署の所長を経験しました。
しかしそのままにしておくと仕事は楽しくなくなるし、最悪の場合離職につながったりします。
逆に現場と営業の仲が良いと仕事自体のモチベーションも上がるし、余計なストレスを感じなくて済むようになります。
ということで今回は、
「現場と営業が対立してしまう理由が知りたい人」
「上手に連携できるようになりたい人」
のために、営業と現場が対立する理由と連携できるようになるコツを自身の失敗例を織り交ぜながら解説しています。
- 営業を８年、その前に現場を２年経験しており経験値の差はあれど両方を経験しています。どちらも経験したからこそわかる観点や見知から解説していきます。
現場と営業が対立する理由
下記の3つの理由が大きな原因となります。
- ①：フィルターの存在
②：接触回数不足
③：会社への不満
営業を8年やってきましたが、結局上記の３つに集約されていると痛感しています。
それぞれ順番に解説していきます。
現場と営業が対立する理由（1）：フィルターの存在
まず最初に声を大にして言いたいのが、営業と現場双方が持つお互いへのフィルターです。
具体的に言うと、先入観や固定概念、理解不足です。
現場「営業部のやつらきれいなスーツ着て偉そうに‥。」
とか
「現場のことわかってないくせに‥ただとってくりゃいいってもんじゃないんだよ‥。」
営業だと、
営業「おれらがいないと仕事が入ってこないのに。なんでちゃんととってきた案件を受け入れてくれないんだよ‥。」
「頼むからクレームになるようなモノやサービスは提供しないでくれよ‥。おれらが怒られるんだよ‥。」
とまあこんな感じですね。
経験やきっかけがなければ固定観念や先入観の類はなかなか払拭されません。
現場と営業が対立する理由（2）：接触回数不足
コミュニケーションや対話をする機会が圧倒的に不足しているのもよくある原因のひとつです。
フィルターがあることによって減少する現場と営業の接触回数。
ひどい時は一切の接点を持とうとしないケースも。
数回程度かを合わせるだけでは対立や互いに持つ疑問や不満は解消されません。
営業と現場それぞれに「島」か「派閥」となりある種閉塞的なコミュニティを形成して関わりをもとうとしない。
先にも述べたように先入観や固定概念は思いの外とりはずすのが難しいです。
現場と営業が対立する理由（3）：会社への不満
根本的な部分です。
わざわざ違う部署の人と協力するのは労力が必要ですからね。
「そこまでする価値がこの会社にあるのか？」
また、
「どうせ協力したって‥。」
と思ってしまうと距離のあるところから歩み寄ったり理解をしようとしたりしません。
会社の方向性や掲げる方針やビジョンがブレていたり伝わりきれていないパターンですね。
下記の記事では介護業界×営業の代名詞とも言える「福祉用具専門相談員」について解説していますので、気になる方はご覧になってみてください。
>>【介護転職】福祉用具専門相談員とは？業界10年目が解説【面接攻略法もあり】
以下からはぼくが連携不足で招いた失敗事例を公開していきます。
現場との連携での失敗事例
続いて営業時代の失敗事例を公開します。反面教師となれれば幸いです。
- ①：窓口とだけ連携
②：情報共有を疎かに
③：先方との会話の中で‥
上記のとおりです。
もちろんまだまだあります（笑）
こちらもひとつずつ解説していきます。
現場との連携での失敗事例（1）：窓口とだけ連携
新規をとってきた時の情報の共有や、連携を窓口となっている現場のリーダーだけに限定してしまっていたことです。
当時のぼくはコスパのことばかり考えて、
連携をスムースにするために窓口を一本化し連携を図っていました。
まあそれもひとつなんですが、根本的な理由は「面倒くささ」でした。
営業と現場では営業の方が少数であるケースが多いと思います。
ちなみにそうしてどうなったかと言うと、、、
決してその窓口なっていたリーダーが悪いというわけではなく、
ひとりの意見や意思はあくまでひとりで現場の総意ではないということと、
問題点は見えないところにこそあるということを実感しました。
そうなると結局はうまく連携できません。
だから自ら入っていかなければわからないんです。
少し抽象的すぎたのでもう少しだけ具体的にいうと、窓口の人が
「いっぱい新規ください！」
と言ってくれていたので頑張って営業してとってくるも、
現場の実態は疲弊しきっていてミスやトラブルが起こりやすい状況になっていたり。
おまけにフラストレーションも溜まっていた。
提供するサービスや商品も100%の完成度にはほどとおくやがてクレームに繋がるという感じです。
現場との連携での失敗事例（2）：情報共有を疎かに
先程の窓口の一本化の話に続きます。
結果ミスやクレームにつながりました。
あとは、こんなに細かいことをいうとプライドに傷をつけてしまうかな？とビビっていた部分もあります。
しかし怒ってしまったトラブルやクレームの原因は伝えなかったぼくにあります。
もうお気づきでしょうが結局はこれも本質は「面倒くさい」と感じて怠惰だったところに根本の原因があります。
現場との連携での失敗事例（3）：先方との会話の中で‥
これは失敗事例というか後輩の話なんですが、取引先と後輩が電話をしているのを近くで聞いている時でした。
先方から何かクレームやご指摘をいただいたのか、
後輩が
「すいません、現場のものが‥。」
「現場に言って改善させます。」
と言っていたんですね。
電話が終わったあとに速攻注意しましたが、明らかに現場を下に見ているのがわかりますよね。
当然その後輩は現場とうまく連携できていませんでした。
しかも他人のせいにしている。
ここも注意するべき点だと思っています。
以下からは連携できると起きるメリットを提示していきますね。
現場と営業が連携できると
下記のようなメリットがあります。
- ①：意欲が上がる
②：受入がスムーズに
③：リピート率が上がる
こちらも深堀りしていきます。
現場と営業が連携するメリット（1）：意欲が上がる
仕事に対する意欲が上がりやすくなるのと、双方の存在や活動がモチベになるケースがあります。
お互いがお互いの助けになることで仕事に対して新たな側面を見つけると言うか、感じ方が変わってくるので。
多分そこには自分のためじゃなくて、誰か（現場）のためにもという意識が働いたからだと思います。
綺麗事じゃなくて、ガチで自分以外の誰かのために何かをするのって気持ちよいですよ。
誰かにサプライズでプレゼント用意するときとかに喜んでくれるかなとワクワクしたりするあの感覚です。
- 反対に双方にわだかまりがあり解消されないままでいると当然フラストレーションが溜まっていき、ともすると離職にもつながり兼ねません。
退職や転職の大半の理由は「人間関係」ですからね。
あと、職場や会社の雰囲気が悪いのは外部にも伝わります。
隠しきれません。
現場と営業が連携するメリット（2）：受入がスムーズに
もっと細かい話をします。
両者の間にあった障害や壁がなくなれば当然その分、新規の依頼が受けやすくなります。
連携ができていない時って、認識できてるできてないに関わらず、必ずとりこぼしている新規依頼があります。
営業は現場のことを考えず無理な受注をしたり、
現場は営業が気に食わず適当な理由で断ったり。
どちらも経験したので実感してます。
逆に連携ができていないと前述したようにとれるはずだった依頼を逃してしまう機会損失になりかねません。
現場と営業が連携するメリット（3）：リピート率が上がる
まずは営業が現場に新規が渡るまでの導線を整備する。
そして現場にとって負担やリスクとなる要因を前段階で極力排除する。
そうすることによって現場の作業効率が上がって、気持ちに余裕と感謝が生まれます。
中には連携が美しいと褒めてくれる顧客さえいるでしょう。
てか実際いました。
現場と営業が連携するコツ
ぼくが効果があると感じた連携のコツは以下のとおりです。
- ①：対面する回数を増やす
②：双方の業務を体験する
③：現場をやや上に置く
これら3つの項目を定期的に実施すれば自然と連携できてくるはずです。
ひとつずつ深堀りしていきます。
現場と営業が連携するコツ（1）：対面する回数を増やす
冒頭で挙げた原因の「接触回数不足」の解消です。
単純接触効果と言って人は接触回数が増えれば触れるほど親しみを感じやすくなります。
なのでとにかく顔を合わせる回数を増やします。
しっかりと計画して定期的に実施してください。
電話よりテレビ電話。テレビ電話より対面でできる限り対面で接した方が良いです。
イレギュラーなことが往々にして起こるからです。
目的が抽象的なので素を出しやすいと言うか、何の気ない話ができたり。
実はそれが重要だったりします。
現場と営業が連携するコツ（2）：双方の業務を体験する
営業が現場に出てみたり、現場が営業を経験してみたり、同行するのも有効な手段です。
お互いの苦労や大変なところ、こうして欲しいところを実感することができるからです。
理解が深まり感謝が生まれます。あとは出勤場所が分かれていたらお互いの事務所に出勤してみるとか。
現場と営業が連携するコツ（3）：現場をやや上に置く
これは営業マンとしての活動の方が長かったぼくの主観が多分に入ってるんですけど、営業と現場どちらを上に立てた方がいいかというと間違いなく現場だと思います。
会社にとっての利益を論理的に考えてみるとわかります。
現場が存在する業界では営業は仕事をとってきているだけでそれだけでは売り上げは発生しない。
契約した瞬間に発生する不動産とかもあるけど結局はそれも家を建てる人がいるわけです。
営業マンが会社の花形で野球で言うところのピッチャーに見えがちですが、実は現場がピッチャーなんじゃないかなと。
営業が実はキャッチャーでピッチャー（現場）に気持ちよく投げて（仕事して）もらうことが重要だとも思います。
なのでキャッチャーはピッチャーの性格や癖、調子を把握しておく必要があると思うんですよね。
ぼくは営業マン時代の方が長かったのである種、ポジショントークみたいになってしまいました。
- 営業から歩み寄る方が良いのはぼく個人の主張ですが、特に決まりはありませんのでこの記事を読んだ優しい方が一歩踏み出してもらえると嬉しいです。
仕事は環境で良し悪しが決まると言っても過言ではありません。
ぜひ自分から動いて環境を良くしてみてください。
やってみてダメだったらまた他職場を探すのもありです。
仕事はつきつめると作業になるので、楽しいか楽しく無いかは本当に重要です。
あなたが楽しいと思える職場で働けますように。
おわり。
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