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【10分で解説】ドリルを売るには穴を売れ（佐藤義典 / 著）

10,035 回視聴 2020/07/25

１．あなたは何を売ってるのか？
・ベネフィット
　顧客にとっての価値
　　例　ドリル
　　　　　売り物
　　　　顧客
　　　　　穴に価値がある
　　　　　　→　穴がベネフィット
　　例　パーソナルトレーニング
　　　　　売り物　トレーニング
　　　　顧客
　　　　　バキバキの体
　　例　パン屋
　　　　　売り物　パン
　　　　顧客
　　　　　優雅なひと時
　　　　　時間の節約
　顧客はモノではなく価値を買っている

・マーケティング
　価値を提供してお金をいただくこと
　　価値
　　　→　欲求が満たされる
　　対価
　　　→　金額・時間・手間

２．誰があなたの商品を買ってくれるのか？
・セグメンテーションとターゲット
　例　腕時計に求めるモノ
　　　　常に正確な時刻が表示
　　　　電池交換のの手間が不要
　　　　　→　Apple Watch
　　　　スーツに似合う
　　　　美しいデザイン
　　　　アクセサリーとしての価値
　　　　　→　見た目を重視した時計

・セグメンテーションとは？
　顧客を分けること

・ターゲットとは？
　顧客に狙いをつけること

・服で例える4つのセグメンテーション
　⑴ 低価格の服を着たい人
　⑵ ちょっと良いものが欲しい人
　⑶ デザインを重視したい人
　⑷ ブランドを重視したい人

３．あなたの商品でなければ
　　ならない理由を作る
・差別化
　他の商品と差をつけているか
　　例　吉野家
　　　　　早い
　　　　　安い
　　　　　美味しい

・どんな基準で店を選ぶか？
　例　スピード
　　　距離
　　　価格
　　　話題性
　　　雰囲気
　　　ステータス　など

４．どのようにして価値を届けるか？
・4つのP
　⑴ Product（製品・サービス）
　⑵ Promotion（広告・販促）
　⑶ Place（流通・チャネル）
　⑷ Price（価格）

　多作のYouTube図書館さんです。今回の作品からは「どんな基準で店を選ぶか？」が気になりました。今回の退職旅行では「熟成牛肉を食べる」という死ぬまでにやりたいことリストの1つを達成することが目標です。しっかり店を選ぼうと思いました。

学識サロン
これまだ読んでない人めちゃくちゃラッキーよ。学べすぎて怖い本。『ドリルを売るには穴を売れ』

52,735 回視聴 2023/11/14

１．あらすじ
・主人公は25歳の売多真子
　マーケティングや企画の仕事がしたい
　　新規事業企画室に配属された
　レストランの売上の改善が初仕事
　　ずっと赤字を垂れ流しているレストラン
　2か月で改善案が出ない ✖
　　新規事業室は解散
　　　→　店も閉店
　コンサルタントの勝
　　マーケティングの基礎から学ぶ
　　　→　レストランを立て直していく
　悪戦苦闘しながら成長して行く姿
　　感動する話

２．マーケティング脳を鍛える方法
・マーケティングに影響を受けている
　マーケティングに洗脳されている
　　例　最近野菜不足
　　　　　野菜ジュース
　　　　　　→　手軽においしく野菜を摂取
　　　　　　　　　脳にイメージされている
　　　　　野菜を食べればいいはず

・マーケティングでイメージが作られる
　マーケティングは現場で起きている
　　現場を知ることが大事

・買い物にマーケティングのすべてがある
　なぜそのお店に行くのか？
　　考えてみるべき
　買うという行為の裏側
　　必ず売る人がいる
　　　→　マーケティング的な思考や発想

・身の回りのことを注意して考える
　マーケティングスキルが向上する
　　例　電車の中刷り広告
　　　　　誰に何を売ろうとしているのか？
　　　　ポストに入っているDM
　　　　　開けたくなる封筒なのか？
　日常から勉強できることはたくさんある

３．顧客にとっての価値
・知っておくべき理論
　⑴ ベネフィット
　　顧客にとっての価値
　⑵ セグメンテーションとターゲティング
　　顧客を分けて絞る
　⑶ 差別化
　　競合よりも高い価値を提供する
　⑷ 4P
　　価値を実現するための4つ
　　　製品・価格・販路・広告

・ベネフィット＝顧客にとっての価値
　例　ドリル
　　　　顧客にとっての価値は何か？
　　　　　ドリル自体 ✖
　　　　　穴をあけること 〇

・顧客が買う理由
　ベネフィット ＞ 顧客が支払う対価
　　この関係が成立したとき顧客は購入する
　顧客が支払う対価とは？
　　お金
　　お店に行く時間
　　交通費
　　使い方を覚える時間
　　手間
　　→　これらすべてを含んでいる

・顧客に買ってもらう方法
　⑴ ベネフィットを上げる
　⑵ 顧客が支払う対価を下げる
　→　シンプルでわかりやすい

・2種類のベネフィット
　⑴ 機能的ベネフィット
　　物理的で計測しやすい
　　　例　腕時計
　　　　　　時間が見やすい
　　　　　　手間がかからない
　　　　　　負担にならない
　⑵ 情緒的ベネフィット
　　本来の価値とあまり関係がない
　　　例　腕時計
　　　　　　デザインがカッコいい
　　　　　　ステータスを感じる
　　　　　　プレゼントでもらった

・価値＝人間の欲求そのもの
　顧客の欲求を満たす
　　価値を感じてもらえる
　　　→　買ってもらうことができる

・人間の3つの欲求
　⑴ 自己欲求
　　例　もっと成長したい
　　　　自分の思う通りに生きたい
　　　　充実感を得たい　など
　⑵ 社会欲求
　　例　名誉が欲しい
　　　　いいものを見せびらかせたい
　　　　モテたい
　　　　家族と楽しい時間を過ごしたい
　⑶ 生存欲求
　　例　生きるためにお金が欲しい
　　　　暖かい家に住みたい
　　　　おいしいものを食べたい

・3つの欲求を満たす
　人はお金を払う
　　顧客にとっての価値は何なのか？
　　　→　掘り下げて考えてみることが大事

４．今日のおまけ
・最近の物価高と増税
　本当にキツい
　　まぁさんは節約術を動画で学んでいる

・最近の節約
　200円超えのおいしい牛乳
　　170円の一番安い牛乳
　　　→　変更
　今までより冷凍することが増えた
　　余った分は冷凍することにした
　　　→　食費が浮く
　月1～2回の外食
　　ファミレスの頻度が増えた

　感性の学識サロンまぁさんです。今回の作品からは「価値＝人間の欲求そのもの」に共感しました。私がモノを買うときにどんな価値を感じているのかを考えるようにします。

今日のアクションプラン

　買ったモノの感じている価値を書き出す