こんにちは。
19期生の野江です。
今年、認定支援機関に登録してからというもの
色々な営業の電話やメールがかかってくるようになりました。
基本的にはお断りしておりますが
勉強のためにも内容に興味がある案件について面談しました。
その際に感じたことを共有したいと思います。
商談に応じたのはWEB上で使えるツールです。
先方の営業担当者はこちらの状況を確認して
相手の課題を聞き出して、
という一般的な提案営業のスタイルで商談を進めていきました。
商材自体は悪くなく今後伸びていくのではないかと感じました。
しかし、結論からいうと私は導入するところまで至りませんでした。
それはなぜでしょうか。
一般的に、営業の商談を行う際には
まずは聞いてもらう姿勢を作ってもらうことが重要かと思います。
特に問い合わせに対して応えるのではなく
テレマーケティング等プッシュ型の反響に対する営業では、必ずしも相手は積極的な姿勢ではないため
まずは関係性を構築して姿勢を作るのが大切ではないでしょうか。
ここが上手くいかないとどれだけ素晴らしいプレゼンでも受け入れられるのは難しいのではないでしょうか。
商品が魅力的で論理的正しい提案であっても、応酬話法で逃げ道をつぶされて追い詰められたら
わかっていても心理的に買いたくなくなってしまいます。
特に求められていないものに興味を持ってもらって
欲しいと思ってもらって購入してもらうにはプロセスが大切です。
営業の動線設計を丁寧に行い、顧客に求められてセールスする、という
営業の基本的な事柄の大切さを、自身で営業を受けることで改めて感じました。
自身の営業においてもこの発想を活かしていきたいと思います。
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知りませんでした、ありがとうございます、勉強になりました。
山﨑さん
見込み客へのアプローチからクロージングまでのプロセスを指す意味で使っております。
一般的な言葉ではないかもしれません。
でも必要なことだとは思っています。
佐々木さん
関係性構築からどうやってニーズを顕在化させて販売に繋げるか。難しいですよね。
田本さん
保険はセールス理論が一番進んでいる業界の１つですよね。
無形で高額な商品を販売するには、それがどのような必要性があるか伝える技術が必要ですね。
テクニカルな面も色々とノウハウがありしうです。